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阐述:分销概念和分销体系!

发表时间:2021-03-18 21:38:45

文章作者:小编

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随着互联网的发展,分销系统是一个耳熟能详的词语。下面简单阐述下分销的概念及分销体系:



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1.1 概念


在西方经济学中,分销的含义是建立销售渠道的意思,即产品通过一定渠道销售给消费者。


随着互联网的出现,不断演变,现在我们所说的分销,大多指的是线上线下结合的分销平台。


分销就是将原本平台的推广费用(广告、营运等)拿出一部分给到分销商,让他们帮平台去推广售卖的方式。


换句话说,分销的玩法在于,分销商直接或间接的给平台带来持续价值。通过分享+信任经济模式,结合拉新、卖货的方式,达到平台与分销商共赢的局面。


1.2 分销系统模型

       

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1.3 几个名词


分销商:能够帮助推动产品销售的客户


消费者:购买并最终使用产品的人


直推:由分销商直接推广的下线为一级分销商


间推:由分销商底下的一级分销商推广的下线为二级分销商


分润/佣金:通过拉新及下级分销商的消费,带来的一定比例的抽

成。


1.4 分销背后的心理考究

       

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人际联结


通过自身在平台研究,发现平台商品的优势,同时可通过自身人脉获取一定的奖励回报


在看似“双赢”的情况下,自然而然“想把好物分享给朋友”,加深人际联结的同时,提升与其朋友圈子的关系。


熟人社交


信任是一种关系行为,是一种交易基础


对于一个新平台,用户的心理往往是:

“我只有信任你,我才会购买你的东西”。


而如果是熟人介绍的平台,往往心理变化是这样子的:

厦门吴彦祖阿境介绍的这个商品还不错,虽然不了解这个平台,但是蛮试试。”


因为人的行为判断和安全感都来自于熟悉,用户自己感觉到的才是价值,让用户产生熟悉又安全的感觉,是信任营销的最大的解决办法。


认知偏差


普通的分销商不会意识到自己本身的关系链,朋友圈实际上是金钱的准换,朋友成为你的下级之后,他的购买,实际上也是分销体系当中价值体现的一部分。


平台通过相应奖励,促使分销商主动邀请好友,其实在帮自己省去一笔广告费,这也是企业用户裂变的核心一环,即充分利用社交关系链,强调分享,以最低预算最大程度促使用户主动分享裂变。


总的来说,用户自传播的行为实际上有部分原因是由于用户认知偏差的心理原因。


需求满足


需求满足可通过马斯洛需求理论来分析,其实际上是满足用户不同层次的需求


物质需求来分析,对于分享者(分销商)来说,他的需求是“获取丰厚的回报”;对于被分享者来说,他的需求是“获得省心好用的商品”。


情感需求及社交需求来分析,分享者想要将好的平台分享给周边的人,通过自身资源能够帮助到朋友,极大地加强了自身的成就感;被分享者或因为社交关系、或因为实际需求等因素,在质量有保障的前提下,也会因为满足了自身的需求被满足了而对分享者抱有感恩的心理。


心理预期值


从心理学角度来说,当你希望得到这件商品可距离目标太远,就不愿付出过多的努力去实现。


这个通常设定在分销商的晋级机制,一般呈阶梯状,前期的升级条件较为简单,后续逐渐加大升级条件。


当用户发觉前期门槛较容易满足时,是在自身的期望预期内,那么便会付诸行动。当其发展到一定程度时,晋级门槛提高,但自身在该平台的沉没成本已经过多,那么这个时候很多分销商往往还是会坚持继续往更高的目标努力。





2.1 分销体系根源

       

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分销体系的概念及来源,并非在近几年才出现,而在于2000年以前,便已经有了这个说法。


分销体系来源的根源在于,平台媒介(例如商品、课程等)在产出之后,经过正常的销售、促销活动、广告将其送达至最终用户手中。


而随着社会发展及市场趋于饱和,用户难以触达、流量贵、资金流等问题凸显,众多互联网产品也逐步引入分销体系,侧面来说,是一种多元化的营销方式。


快速触达用户,吸引精准群体


产品在实际推广的过程中,通过广告投放的方式,给用户以搭建品牌化的心理认知,通过渠道推广、线下推广等方式,吸引用户,后续再针对性进行留存。


而分销一般以各类邀请奖励分佣奖励来吸引分销商去不断拓客,通过分销体系中的“扫码”及“购买”便能够成为下线,简单便捷,快速有效。


利用熟人关系,减少流量开销


一款产品诞生之后,传统的营销方式是通过广告投放、各类营销活动、线下推广、渠道推广等方式来进行软件产品的推广,而随着互联网流量红利的过去,获客难,流量贵成了众多产品推广的痛点。


而分销体系是基于平台各大分销商自身的流量,在体系比例设置得当的前提下,达到用户形成自增长的闭环的目的,能够减少获客成本,同时由于分销商自身的流量部分来源于熟人(亲戚、朋友等),获取精准客源的概率大。


通过社交裂变,盘转自身现金流


现金流的问题一直都是一个企业生存的决定性问题。


分销体系通过其“邀请好友→奖励→再邀请→再奖励”的循环,不断获客。新用户通过“下级购买→上级获取佣金→下级再购买→上级再获取佣金”的循环,在用户量达到一定规模的前提下,通过马太效应可以大概预测到,平台的收益会逐步呈指数增长。


通过分销商的门槛资金(付费、购买成为分销商等方式)及分销下线的消费两种方式来进行直接获或间接获利,壮大现金流。


但也要注意,产品规划者切勿跨越法律底线,一切分销规则的指定要在法律的要求及管控范围之内


2.2 什么样的平台适合做分销?


①高质量的保障


不论是在电商平台,还是K12教育课程等,质量都是占据较大比重的问题。在电商平台有一句话“起势靠流量,成败供应链”,在高质量 的前提下,才能够促使用户自传播。


否则即使吸引了一大波用户进入平台后,体验到了与先前宣传的内容不符,没能达到心理预期,那么也会断然离场,反而容易给品牌造成负面影响。


②持续分佣


还是那句话,“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”


平台前期通过各类奖金,将普通用户转化为分销商,那么,从何而来,便因何而留。


习惯了高额的让利返佣,当平台一旦丧失了持续分佣的能力,那么分销商便也会一呼而散。


所以,在考虑做分销体系之前,先考虑,自身的商品是否有足够多的利润可供给用户,企业是否能够承受得住如此的高额返佣


若承受不住,那么换种实现方式又如何呢?


这些都是在搭建分销体系之前PM所应该考虑的,不为了做而做


2.3 找准分销商的目标群体


要作为平台的分销商,其目标用户的特征是什么呢?


有较多的闲暇时间,基于自身的熟人网络,有一定的赚钱欲望。


了解过分销体系的朋友一般都知道,我们将其称之为小B。

       

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  • 个人方面  


宝妈:空闲时间较多,因情况影响,短期内无法工作,又有赚钱的欲望。


微商:对传统分销体系已有一定的认知,学习成本低,手上资源多,赚钱欲望极强。


代购:擅长推销,手上资源多,赚钱欲望同微商。


  • 团体方面


自有品牌的分销团队:本身有一定的积累,是微商的团体版,可快速复制裂变,通常品牌数量较为单一,可根据情况与之谈合作。


大型贸易商:其特点是销路广,有自身的固有销售渠道,可迅速地利用自身优势,将货物卖出从而得到平台分佣抽成。产品设计者在针对此类小B需做一定的制约,例如进货量上限要求等。


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